Вмт в аптеке что это

С какими проблемами сталкиваются аптеки при реализации продуктов с высокой наценкой

Главным требованием к высокомаржинальным товарам является возможность устанавливать высокую наценку (для обеспечения маржинальности), которую на аптечном рынке можно достичь двумя основными способами:

• «эксклюзивным» способом — если этот товар принадлежит аптечной сети либо производитель отдал его на эксклюзивный контракт в сеть;
• внешним контролем цены — товар не эксклюзивный, но возможность поддерживать высокую наценку гарантирована производителем, который вмешивается в товаропроводящую цепочку и поддерживает определенный уровень розничной цены.

Но аптечный рынок не сумел использовать модель самостоятельного создания высокомаржинальных товаров из позиций, присутствующих на рынке в других аптеках. Тормозящим фактором была не реальная конкуренция, а страх возможной конкуренции типа «вдруг кто-то узнает, что в той аптеке дешевле». Поэтому большинство игроков применяют в своей практике «чужие» высокомаржинальные товары, т.е. такие позиции, розничные цены на которые установил либо контролирует производитель/дистрибьютор/ассоциация.

Это интересная особенность, так как «свои» позиции могут обладать значительно большей маржинальностью, чем «чужие». У большинства неэксклюзивных высокомаржинальных товаров с контролируемым уровнем цен достаточно много остается у производителя. В этом нет проблемы до тех пор, пока это не сказывается на качестве товара настолько, что становится заметным покупателю.

Необходимо переключить поток покупателей с обычных позиций в категории на высокомаржинальный товар, демонстрируя выгоду. В теории это может быть любая выгода: более высокое качество, большая эффективность, удобство приема, более выгодная цена и т.д. На деле аптечный рынок практически в 100% случаев использует модель переключения на товар с меньшей ценой. Иногда к этому основному «преимуществу» добавляют еще одно («качество не хуже», «больше объем» и т.п.).

Применение технологии высокомаржинальных товаров требует наличия в аптечной сети хотя бы простейшей системы управления продажами и гибкой модели мотивации первостольников. В этом случае базовая модель переключения звучит так: «Возьмите лучше препарат X, он обойдется на 100 руб. дешевле для вас и на 200 руб. доходнее для нас. А так это то же самое».

Основные проблемы применения модели высокомаржинальных товаров заключаются в правильной мотивации фармацевтов и адекватной оценке привлекательности для покупателей.

Легкий способ продать «приоритет» в аптеке

Чтобы среднемотивированный фармацевт легко продал приоритетный товар, а также увеличил долю высокомаржинальных товаров в своих продажах, достаточно запустить «вредную» модель оплаты труда. Она подразу­мевает премирование только за продажи приоритетных товаров. Такая модель прямо стимулирует фармацевта к увеличению доли приоритетов в продаже.

Руководитель предполагает, что фармацевт, услышав запрос от покупателя на «маркерный» и/или «невыгодный препарат», выслушает покупателя и мастерски переключит его на приоритетную позицию. В жизни все происходит несколько иначе. Надо понимать, что если какую-либо часть стандарта обслуживания можно выполнить с меньшими затратами психологической энергии, то фармацевт пойдет по этому пути.

Легкий, эффективный, но вредный способ продать приоритет
Не надо выслушивать покупателя и стараться переключить его на приоритетную позицию, ведь, во-первых, он может отказаться, во-вторых, это лишняя трата времени и сил. Гораздо проще сказать покупателю, что «маркерный» и/или «невыгодный товар» отсутствует, но есть его аналог. Покупателю сложнее отказаться от такого предложения, ведь альтернативы не видно. Того препарата, за которым он пришел, просто нет в наличии.

Но что произойдет, если покупатель не хочет заменять позицию? Он просто откажется от покупки и уйдет. Теряя такого клиента, аптека теряет не только «спрятанную позицию», но и 1,5—2 дополнительных товара из других товарных категорий (зависит от средней наполняемости чека в конкретной аптеке).

Такая стратегия является самой распространенной у среднемотивированных фармацевтов. Ошибка заключается в неправильной системе мотивации, в которой фармацевт не несет потерь при непродаже «неприоритетных товаров».

Высокомаржинальные товары (ВМТ) — это любые позиции, прибыль с упаковки которых значительно превышает средние значения прибыльности с упаковки в товарной категории, в которую они входят. Это могут быть собственные торговые марки (СТМ), условные собственные торговые марки (уСТМ), эксклюзивные товары или просто неизвестные покупателю позиции.

Правильная система мотивации устанавливает баллы на все позиции ассортимента. Разумеется, приоритетные товары получают наибольшие баллы, а маркеры — минимальные.

Вы заметите, что такая модель может не работать, ведь нужно, чтобы разница в баллах между «приоритетным» и «неприбыльным» товаром была значима для фармацевта, а этого не всегда можно достичь, если «обалливать» все препараты.

Да, это будет работать плохо, если переменная часть зарплаты составляет менее 30%. Если правильно настроить систему оплаты труда — так, чтобы переменная часть составляла от 50 до 70%, то в этом случае можно добиться оптимального переключения для среднемотивированных сотрудников. Но не нужно обманываться: для слабомотивированных сотрудников ни такая, ни какая-либо другая модель оплаты труда работать не будет.

Как оценить привлекательность высокомаржинального товара для покупателя

Простой тест привлекательности вашей СТМ. Покрутите ее в руках и сравните с другими позициями из товарной категории. Не зная цены на эти товары, честно себе ответьте на вопросы: нравится ли вам эта СТМ и выбрали бы вы ее при прочих равных?

Резкий рост доли СТМ может скрыть ошибки запуска и неправильной обработки товарной категории.

В товарных категориях со средней степенью дифференциации внедрение СТМ возможно, но следует помнить об ограничениях.

• Если в товарной категории есть сильный бренд, то, возможно, не стоит его прямо атаковать, а стратегию ввода СТМ направить на замещение товаров, которые не обладают такой высокой степенью дифференциации.
• Если в товарной категории есть несколько «средней силы» брендов (средняя степень дифференциации товаров), тогда, возможно, введение СТМ поможет определить товар с наименьшей приверженностью, что позволит отнимать у него долю. Увеличивая долю СТМ за счет выбранных «жертв», мы сможем либо определить минимальную степень приверженности (уровень продаж, при котором замена препарата сильно затруднена), либо понять, что атакуемый товар можно вообще вывести из категории.

Частой ошибкой при запуске технологии высокомаржинальных товаров является смешение двух этих типов, когда ставится цель с помощью СТМ убить сильный бренд. Скорее всего, это ошибка. Позвольте аналогию: зачем «убивать» Coca-Cola или Nescafe. Возможно, стоит в этих категориях заменить на СТМ все остальные товары. И наоборот, введение СТМ в товарные категории со средней силой бренда позволяет оптимизировать ширину этой категории. Однако в обоих случаях увеличение доли СТМ должно происходить итерационно (шаг за шагом).

Как оценить лояльность покупателей к СТМ в вашей сети

Есть два простых способа оценки лояльности покупателя к аптечным СТМ с помощью ваших карт лояльности.

Способ № 1

1. Сделать выборку карт лояльности, по которым проходила конкретная СТМ три-шесть месяцев назад.

2. Посмотреть, в каком проценте случаев была повторная покупка этой СТМ по той же карте лояльности.

3. У тех карт, где не было повторной покупки СТМ, посмотреть, была ли покупка товаров из той же товарной категории, в которую входила СТМ.

Выводы

Если есть повторная покупка СТМ по карте, то это:

• либо хорошая СТМ;
• либо хорошая работа фармацевта;
• либо и то, и другое.

Если повторные покупки отсутствуют, но нет и покупок из той же товарной категории, в которую входила СТМ, то это:

• либо плохая СТМ;
• либо покупатель не болел этим заболеванием.

Если повторных покупок нет, но есть покупки из той же товарной категории, то это:

• либо плохая СТМ;
• либо плохая работа фармацевта;
• либо и то, и другое.

Разумеется, важно соотношение этих показателей. Для разных товарных групп это значение может отличаться.

Предупреждение
Сделать быстро этот анализ не получится, если ассортимент не разделен на товарные категории. Можно, конечно, поручить эту работу сотруднику, пусть вносит в Excel. Но, чем больше СТМ, тем труднее их контролировать в реальном времени. А можно прямо в ПО настроить автоматическую аналитику.

Способ № 2

1. Берем случайную выборку карт, по которым были продажи СТМ за шесть-девять месяцев.

2. Берем случайную выборку карт, по которым не было продаж СТМ за шесть-девять месяцев.

3. Для каждой выборки определяем количество карт, по которым за полгода не было ни одной покупки.

ВМТ ПРОАПТЕКИ

ВМТ (Высокомаржинальные товары) – это аптечные товары, на которые при прочих равных условиях аптека может больше заработать. При этом интересы покупателя не страдают, так как розничная цена зачастую ниже цен товаров-аналогов.
Такие позиции увеличивают средний чек, давая максимальную прибыль аптеке. При должных усилиях формируют постоянных спрос у населения.
ВМТ дают аптеке возможность получать прибыль и развиваться в условиях высокой конкуренции на рынке, в том числе и при снижении покупательской способности.
Хорошим примером ВМТ от ПРОАПТЕКИ являются Петрозеликапс НЕО и Боярышник плюс.
1) Боярышник плюс – это биологически активная добавка к пище, которая сочетает многогранное действие процианидинов боярышника и ионов магния. Компоненты препарата снижают возбудимость центральной нервной системы, облегчают симптомы нервного напряжения, благодаря чему Боярышник ПЛЮС применяется для улучшения общего самочувствия и сна у больных с заболеваниями сердечно-сосудистой системы. Препарат применяется для поддержания функциональной активности сердечно-сосудистой и нервной систем и в качестве дополнительного источника процианидинов и магния.
2) Петрозеликапс НЕО – это эффективное натуральное средство, основу которого составляет масляный экстракт семян петрушки. В составе экстракт семян петрушки, масло мяты перечной. Рекомендуется в качестве биологической добавки к пище, как средство, устраняющее неприятный запах на уровне пищеварительной системы. Устраняет резкие запахи лука, чеснока, алкоголя. Дозирующий эффект наступает через 30 минут после приема внутрь. Кроме того, продукт улучшает процесс пищеварения, повышая моторную и секреторную функции желудочно-кишечного тракта, подавляет процессы брожения. Обладает общеукрепляющим и дезинтоксикационным действием.
Данные препараты являются БАДами и отпускаются без рецепта.
#проаптека #аптека #союзаптек #фармрынок #протек #вмт #бад

Вмт в аптеке что это

Эффективность Высокомаржинальных Товаров (ВМТ) под вопросом

ВМТ перестанут играть ту роль, которую они сейчас занимают в аптечном бизнесе, в случае возникновения длительных волн дефектуры по разным товарам.
Почему так происходит?

На перегретом рынке с переизбытком товара:

• Товарный избыток и высокие планы продаж, стимулируемые фармпроизводителями, приводят к снижению наценки на позицию
• Стремясь компенсировать потери доходности в категориях, аптечные сети вводят в ассортимент ВМТ.

А если на рынке:

• Нет избытка товара, а есть непредсказуемая дефектура или даже дефицит,
• Маркетинговые выплаты по товару под вопросом или отсутствуют,

то нет никакого смысла продавать товар с низкой наценкой! Нет смысла смотреть какая цена у конкурента, у кого есть товар, тот и выставляет цену.

А если есть возможность продавать обычные товары с высокой наценкой, то зачем тратить силы и лояльность покупателей и сотрудников на переключение на ВМТ?

Таким образом, технология ВМТ останется в арсенале аптечных сетей, но, скорее всего, ее значимость существенно снизится.
Те сети, которые успеют первыми понять этот тренд и сумеют перестроить свои процессы (ассортиментную политику, ценообразование, управление рекомендацией) под новые реальности, смогут потеснить своих менее расторопных коллег.
—–
Как “раньше” уже точно не будет, по крайней мере в обозримой перспективе.
———
#Аптечный_бизнес #Фармбизнес_LisovskiyP #Комментарии_LisovskiyP #Совет_Аптека_в_плюсе

Внутримышечная инъекция: алгоритм введения, какие осложнения

Внутримышечная инъекция – это простая и широко известная методика введения лекарственных средств в человеческий организм, а конкретно в мышечные волокна. Знание и понимание техники выполнения манипуляций позволяет избежать нежелательных последствий. Неаккуратные действия могут повлечь за собой серьезные осложнения.

Знание техники проведения процедуры это обязательное условие для медицинского персонала. Однако каждый человек может столкнуться с ситуацией, когда уколы придется ставить самостоятельно. Только прежде чем перейти к практическим навыкам стоит изучить теоретические вопросы во избежание худшего.

Локации для инъекций

Подходящие зоны для в/м инъекций – это верхушка ягодичной мышцы или дельтовидное волокно. Некоторые пациенты делают себе уколы в широкую мышцу на бедре. При выборе ягодичной мышцы вся доля (правая или левая) делится на 4 одинаковые части. Для инъекций нужна крайняя верхняя четверть с внешней стороны. Это безопасная область, где не задеть крупный сосуд или нервный пучок. С бедром то же самое – передняя поверхность делится на 4 части и колоть нужно также в крайнюю четверть.

Оптимальный участок для уколов в плечо выбирается следующим образом. Визуально поделить руку, начиная с плеча и заканчивая локтем, на три равные зоны. Подходящее место – это центральный участок. Только делать уколы в плечо гораздо сложнее, нежели в ягодицу либо бедро. В особенности без посторонней помощи.

Если в/м уколы врачи назначают не в качестве единичной процедуры, а курсами, то для каждой инъекции необходимо выбирать отдельную точку, избегая локаций прошлого укола. Иначе может начаться воспаление или образуются уплотнения. Также рекомендуется расслабить мышцу до инъекции, так как иногда иголка ломается.

Правильное выполнение внутримышечных инъекций

Весь процесс можно разделить на несколько основных этапов. Вначале подготавливается необходимая оснастка – шприц, ампулы с лекарством, антисептические стерильные салфетки, шарики из ваты. Порошковые препараты предварительно разводятся. Дальнейшие шаги:

• Открывается ампула, путем отламывания верхушки.
• Шприц заполняется раствором. Главное избегать контакта иглы со стенками ампулы.
• Выбрать подходящую зону для инъекции. Участок дезинфицируется.
• Шприц с набранным лекарством обязательно освободить от воздуха. Для этого он поворачивается иглой кверху, затем поднимается поршень, пока с острия не начнут выделяться капли жидкости.
• Быстрым движением делается укол, и игла вводится в перпендикулярном направлении. Подача препарата должна быть неторопливой с равномерным сдавливанием поршня.

По завершении процесса иглу нужно также быстро достать, не меняя угла. К месту введения иголки стоит приложить стерильную салфетку или ватку.

Техника выполнения внутримышечной инъекции

Осложнения после в/м уколов

Только выполнение правильной техники внутримышечных инъекций уберегает от различных осложнений. Некоторые из них незначительные, тогда как другие болезненны для пациентов. Все зависит от конкретной ситуации:

• гематома
• инфильтрат
• поломка иглы
• абсцесс

Гематомы

Образование гематом объясняется повреждением сосуда либо препарат вводился с высокой скоростью. В целях профилактики следует использовать острые иглы и соблюдать правильную технику. К уже сформировавшей гематоме прикладывается спиртовой компресс. Для ускорения рассасывания врачи выписывают мази.

Инфильтрат

Болезненность, а также уплотнение в месте укола указывает на инфильтрат. Это прямое свидетельство, когда инъекция делается в одну и ту же точку, что является грубым нарушением. Во избежание осложнения стоит тщательнее выбирать места проколов, меняя их, держать под контролем температуру лекарств и правильно выполнять технику. При возникновении инфильтрата желательно приложить к поврежденному участку согревающий компресс. Нанесенная сетка из йода обеспечивает быстрое рассасывание уплотнения.

Поломка иглы

Иголка ломается по нескольким причинам. Это происходит вследствие сильного напряжения мышечного волокна, которое не может проткнуть острие. К этому еще приводит низкое качество материала либо погружение металлического наконечника до канюли. Глубина введения иглы не должна превышать 2/3 длины. Пациенту во время инъекции желательно находится в лежачем положении. Сломанная игла извлекается пинцетом, но при ее глубоком залегании нужно оперативное вмешательство.

Абсцесс

Нарушение правил обеззараживания приводит к развитию абсцесса. Среди признаков – болезненность, покраснения кожи, повышение температуры тела. Соблюдение элементарных правил асептики позволяет избежать развития гнойного воспаления. Если осложнение все же присутствует без оперативного вмешательства не обойтись.

В некоторых случаях от последствий после внутримышечных уколов не всегда получается справиться самостоятельно. В этом случае следует обязательно обратиться к медицинскому персоналу.

Польза магнитотерапии

Магнитотерапия – метод физиотерапевтического лечения с помощью воздействия на организм постоянным, переменным или бегущим магнитным полем.

В Юсуповской больнице процедуры отпускают с помощью современного стационарного и мобильных аппаратов магнитотерапии. Врачи клиники реабилитации учитывают наличие показаний и противопоказаний к назначению магнитотерапии конкретному пациенту.

Показания к магнитотерапии

Магнитотерапия обладает следующими эффектами от физиотерапевтического лечения:

восстанавливающим структуру повреждённых тканей

С помощью магнитотерапии можно избавиться от:

• головных болей;
• головокружения;
• высокого артериального давления;
• мышечной боли;
• целлюлита.

Магнитное поле повышает иммунитет, стимулирует образование собственного коллагена, усиливает питание тканей и половое влечение, разжижает кровь, улучшает лимфодренаж. Применение магнитотерапии позволяет пациентам забыть об обострениях хронических заболеваний за счёт стимуляции иммунитета и обменных процессов.

• неврологии;
• косметологии;
• хирургии;
• гинекологии;
• урологии;
• терапии;
• педиатрии;
• кардиологии;
• гастроэнтерологии;
• эндокринологии;
• пульмонологии;
• ортопедии;
• травматологии.

Процедуры магнитотерапии включают в схему комплексной реабилитации больных различными заболеваниями.

В неврологии польза от магнитотерапии наблюдается после перенесенного острого нарушения мозгового кровообращения.

Показаниями к магнитотерапии также являются:

невралгии различного происхождения

нарушение качества сна

синдром хронической усталости

повышенная чувствительность к метеорологическим факторам

перенесенные черепно-мозговые травмы и повреждения позвоночника

хронические нарушения мозгового кровообращения

детский церебральный паралич

послеродовые травмы и их последствия

В ортопедии магнитотерапия для суставов применятся при коксартрозе, артрозах другой локализации и артритах. Процедуры отпускают при кардиологических заболеваниях: гипертонической болезни, ишемической болезни сердца, кардиосклерозе, применяют для профилактики сердечно-сосудистых заболеваний. Магнитотерапия применяется при заболеваниях периферических сосудов: облитерирующем эндартериите, тромбофлебите, синдроме Рейно, атеросклерозе сосудов нижних конечностей, хронической венозной недостаточности, диабетической ангиопатии, нарушениях оттока лимфы.

Показаниями для магнитотерапии являются:

• в хирургии – трофические язвы, переломы, вывихи, растяжения, поражения мягких тканей, ушибы;
• в гастроэнтерологии – панкреатит, гастрит, колит, язвенная болезнь желудка и двенадцатиперстной кишки, дискинезия желчевыводящих путей, хронический холецистит;
• в эндокринологии – инсулиннезависимый сахарный диабет и его последствия, заболевания обмена веществ, патология яичников и надпочечников;
• в косметологии – целлюлит, избыточная масса тела;
• в гинекологии – хронический эндометрит, альгодисменорея, бесплодие, климактерический синдром;
• в пульмонологии – бронхиты, пневмонии, гормоннезависимая бронхиальная астма, туберкулёз в неактивной фазе.

С помощью магнитотерапии нормализуются биоритмы человека, проходит депрессия, тревожные и навязчивые состояния. Процедуры полезны при алкоголизме, наркомании, токсикомании, абстинентном синдроме. Урологи применяют магнитотерапию в составе комплексного лечения мужского бесплодия, простатита, эректильной дисфункции, хронического воспаления семенных пузырьков, уретрита, дизурического синдрома, пиелонефрита, мочекаменной болезни, цистита.

Противопоказания и побочные действия магнитотерапии

Противопоказаниями к применению магнитотерапии являются:

склонность к кровотечениям

острая стадия патологического процесса

обострение хронических заболеваний

нарушение целостности кожного покрова в месте проведения процедуры

индивидуальная непереносимость физиотерапевтической процедуры

нарушения сердечного ритма

сердечно-сосудистая недостаточность III-IV стадии

Процедуры магнитотерапии не назначают при наличии кардиостимулятора и металлических штифтов, варикозном расширении вен, гипертонической болезни III стадии, системных заболеваниях крови, психических болезнях, эпилепсии, выраженном атеросклерозе сосудов головного мозга. Можно ли делать магнитотерапию при беременности? Процедуры не делают беременным и детям в возрасте до 1,5 лет. Реабилитологи Юсуповской при назначении магнитотерапии больницы всегда оценивают пользу и вред от процедур.

Пациент лежит на кушетке или сидит на деревянном стуле. Ему устанавливают у соответствующей области контактно или с воздушным зазором 0,5 — 1,5 см 1 или 2 работающих индуктора. При одновременном использовании двух индукторов расстояние между ними не менее 5 см. Стрелки индукторов располагаются в одном направлении.

Продолжительность воздействия магнитотерапии на одну область тела от 15 до 30 минут. Магнитотерапию надо делать каждый день. Курс лечения – 20 процедур. Эластичные магнитофорные аппликаторы накладывают контактно с помощью фиксирующих повязок.

Лечебным фактором ультравысокочастотной магнитотерапии является высокочастотное электромагнитное поле, частота которого 27,12 МГц. Оно вызывает в тканях — электролитах колебательные движения электрически заряженных частиц (вихревые токи). Это вызывает теплообразование в мышечном слое, лимфе, крови, и других жидких средах на глубине 7 — 8 см. В основе действия высокочастотной магнитотерапии лежит нервно-рефлекторный механизм:

• повышение возбудимости нервов и скорости проведения возбуждения;
• усиление тормозных процессов в центральной нервной системе;
• расширение кровеносных сосудов вследствие повышения температуры на 2,5-5 0 с), ускорение кровотока, увеличение количества функционирующих капилляров;
• активизация венозного и лимфатического оттока;
• снижение артериального давления;
• освобождение глюкокортикоидов, повышение концентрации гормонов в крови;
• усиление фагоцитоза;
• снижение иммунных реакций;
• улучшение вентиляции лёгких и проходимости бронхов.

Высокочастотная магнитотерапия оказывает следующее действие:

• противовоспалительное (при хронических и подострых воспалительных процессах);
• спазмолитическое;
• болеутоляющее.

Физиотерапевтические процедуры в клинике реабилитации специалисты проводят по доступным ценам. Медицинские сёстры строго придерживаются инструкции по проведению магнитотерапии, внимательно относятся к пожеланиям пациентов. Записаться на приём к физиотерапевту для определения показаний и противопоказаний к магнитотерапии в Москве можно по телефону Юсуповской больницы.

Физиотерапия магнитами: показания и противопоказания

В современной медицине физиотерапевтические процедуры назначаются практически при всех видах лечения. Методы физиотерапии позволяют ускорить процесс выздоровления. При этом одновременное принятие медикаментов обязательным условием не является.

В Юсуповской больнице одним из наиболее эффективных методов физиотерапии является магнит, который работает с низкочастотным полем. Этот метод врачи по праву, считают идеальным дополнительным лечением практически всех заболеваний любых систем органов.

Магнитотерапия в физиотерапии

Человеческое тело и биологические жидкости состоят из разного типа клеток. Хотя у них есть общие особенности. Клетки образованы ионизированными молекулами, каждая из них имеет свой электрический заряд. Таким образом, когда на организм начинает действовать магнит с низкими частотами, в тканях возникают слабые токи, которые в свою очередь способствуют:

улучшению кислородного обмена

снижению активности тромбоцитов

уменьшению вязкости крови

увеличения колебательных движений белков и эритроцитов в плазме

изменению скорости биологических и химических процессов

Такое воздействие на организм помогает на глубоком уровне ускорять процессы регенерации. Эта схема помогает справиться и с патологическими состояниями. Магнитотерапия в физиотерапии используется практически постоянно. Ученые уже давно отметили положительное влияние этого типа аппаратного лечения на человеческий организм. Свойства низких частот магнитного поля являются уникальными и позволяют запустить физические и химические преобразования во всех типах тканей. В результате этого крупные белковые молекулы действуют в направлении тех линий, что создает магнитное поле. Это движение разрешает ускорить восстановительные и окислительные реакции и в тканях, и внутри клеток. Как результат, улучшается активность ферментов, которые благоприятно воздействуют на кровоснабжение.

Исследованиями отмечена способность магнита, оказывать влияние на головной мозг. Получаемый эффект зависит от типа магнитного поля. При непрерывном воздействии процессы затормаживания усиливаются. Возбуждающее действие оказывает импульсный метод воздействия, таким образом, ускоряя все процессы. Этот способ влияния позволяет усилить функции передачи сигналов, которые идут по нервной системе периферического типа.

Физиотерапия магнитами при гипертонии дает позитивные результаты в течении болезни, а это в первую очередь видно на состоянии больных. Артериальное давление под действием физиопроцедуры снижается, нормализуется пульс, а самочувствие улучшается. Низкими магнитными частотами снимается болевой синдром, а действие магнитных полей приводит к завершению воспалительных процессов и как результат, уменьшению отечности тканей. Понижается уровень сворачиваемости крови, стимулируется и восстанавливается регенерация.

Показания и противопоказания

Магнитная физиотерапия оказывает на организм болеутоляющий, седативный, противовоспалительный и противоотечный эффекты. Магнитные процедуры дают практически тот же эффект, что и медикаментозное лечение. Эта методика способствует рассасыванию гематом. Способ состоит в улучшении микроциркуляции крови, а также устранения тромбов в тканях. Используют эту методику в следующих случаях:

• сердечно-сосудистые заболевания;
• мочеполовые заболевания;
• заболевания органов дыхательных путей;
• наркологическая зависимость;
• гнойные воспалительные процессы;
• поражения кожи и мягких тканей;
• болезни нервной системы;
• болезни опорно-двигательного аппарата;
• нарушения в работе ЖКТ.

Лечение магнитотерапией суставов показало высокую эффективность, особенно артрита артроза. Метод магнитотерапии дает возможность быстро убрать очаги воспаления и болевой синдром. Если есть необходимость восстановить хрящевые ткани, эта методика помогает в улучшении подвижности сустава и уровне его образования. Также эта методика позволяет убрать отёчность и быстро вернуть нормальное функционирование суставов. В Юсуповской больнице врачи параллельно проводят лечение магнитной терапией и медикаментами, в результате, эффективность лечения усиливается в разы. Использование метода магнитотерапии в физиотерапии запрещается только в тех случаях, если у больного:

• беременность;
• индивидуальная непереносимость;
• истощение организма;
• гипертония III степени;
• опухоли и новообразования;
• нарушения свойств кровяного состава с патологическим характером;
• абсцессы и гнойные процессы в тканях;
• сердечная недостаточность II, III стадий.

Такое ограничение касается в основном больных с тяжелыми патологическими состояниями либо тех, для кого риск развития осложнений считается не оправданным.

Лечение спины

Одним из видов лечения магнитами является лечение неодимовым магнитом. Этот тип магнита осуществляет структурирование воды. Основа метода заключается в том, что на жидкость воздействуют электромагнитное поле и она под ним приобретает следующие особые лечебные свойства:

• выведение радионуклидов, свободных радикалов, токсинов, отложений солей;
• очищение сосудов;
• улучшение клеточного обмена веществ;
• устранение патогенных организмов.

Еще одним эффективным способом проведения лечения магнитами считается магнитное одеяло. Его принцип действия такой же, как в аппаратном аналоге. Разница состоит в том, что аппарат работает от электричества, поэтому и эффект от него лучше.

После применения магнитов в Юсуповской больнице, пациенты отмечают улучшение метаболизма, общее укрепление иммунитета, повышение тонуса. Эти преимущества являются доказательством того, что магнитотерапия действительно очень эффективна. Записаться на курс магнитотерапии можно круглосуточно по телефону Юсуповской больницы.

Магнитная терапия при остеохондрозе

Остеохондроз – это тяжелое дегенеративное заболевание, характеризующееся деформацией межпозвоночных дисков, нарушением кровообращения, обменных процессов в хрящевой ткани, развитием межпозвоночной грыжи. Остеохондроз наиболее часто поражает людей старшего возраста, развитие заболевания может спровоцировать травма, тяжелый физический труд, малоподвижный образ жизни и многие другие факторы.

В Юсуповской больнице оказывают неврологическую помощь, которая в последнее время стала наиболее востребованной. В клинике неврологии занимаются лечением остеохондроза, состоящим из комплекса методов.

Магнитная терапия при остеохондрозе шейного отдела

Кроме медикаментозной терапии, применяют физиотерапию, в том числе магнитотерапию, лечебную физкультуру, массаж, рефлексотерапию и другие методы восстановительной терапии. Магнитотерапия – это один из методов физиотерапии, который основан на воздействии на организм низкочастотным магнитным полем. При воздействии магнитного поля в клетках организма приобретают магнитные свойства находящиеся там молекулы воды. Воздействие магнитного поля изменяет содержание протеинов, ферментов, нуклеиновых кислот, связывает свободные радикалы. Способствует процедура улучшению питания и газообмена в поврежденных тканях, снимает боль, отеки, мышечные спазмы, оказывает противовоспалительное действие.

Применять магнитную терапию следует после консультации с врачом – этот метод физиотерапии имеет не только показания, но также и противопоказания. Воздействие магнитным полем широко применяется при лечении заболеваний опорно-двигательного аппарата, для профилактики различных заболеваний. Магнитотерапия проводится с помощью разнообразных приборов, которые можно использовать не только в больнице, но и в домашних условиях. Применяют магнитотерапию при осложненной и неосложненной форме остеохондроза позвоночника, артритах, остеоартрозах и других патологических состояниях опорно-двигательного аппарата.

Применение магнитной терапии при остеохондрозе шейного отдела позвоночника позволяет устранить головную боль, снизить напряжение мышц плечевого пояса, шеи, восстановить питание в хрящевых тканях межпозвоночных дисков шейного отдела, усилить кровообращение. Если остеохондроз поразил грудной отдел позвоночника, магнитотерапия позволяет устранить межреберную невралгию, при поясничном остеохондрозе оказывает положительное влияние на работу внутренних органов: желудочно-кишечного тракта, почек, мочевого пузыря.

Магнитотерапия при остеохондрозе шейного отдела может применяться совместно с другими видами физиотерапевтических процедур, что значительно усиливает ее эффективность. Магнитотерапия проводится с помощью магнитных индукторов, или аппликаторов, которые накладываются на предварительно очищенную кожу в месте поражения позвоночника. Сама процедура проходит около 30 минут, техника проведения зависит от применяемого прибора. После процедуры на кожу в области поражения позвоночника наносятся мази, специальные лечебные составы или гель, снимающие боль, отечность, питающие ткани и предотвращающие развитие воспалительного процесса.

Через 3-5 сеансов больной начинает чувствовать облегчение, после полного курса магнитотерапии (20 процедур) исчезает боль, усиливается кровообращение в мышечных тканях. Рекомендуется для закрепления эффекта проходить магнитотерапию при остеохондрозе не менее двух раз в год с сопутствующим проведением других физиотерапевтических процедур.

Данный метод физиотерапии разрешен к использованию при всех формах остеохондроза, в том числе осложненном рефлекторным или корешковым синдромом. Применяется при лечении остеохондроза с сопутствующими заболеваниями (артритом, артрозом, протрузией и грыжей межпозвоночного диска, спондилоартрозом и другими заболеваниями). Существует ряд противопоказаний, при которых магнитотерапию применять нельзя:

• наличие кардиостимулятора и других электроустройств имплантов;
• беременность и период кормления грудью;
• младенческий возраст;
• заболевания психики;
• нарушение свертываемости крови;
• больной болен туберкулезом;
• лихорадочное состояние;
• тяжелые сердечно-сосудистые патологии;
• в анамнезе больного доброкачественная или злокачественная опухоль.

В Юсуповской больнице проводится магнитотерапия (2 поля), другие физиотерапевтические процедуры при лечении остеохондроза позвоночника. Магнитотерапия относится к дополнительным физиотерапевтическим методам, которые помогают оздоравливать позвоночник при тяжелых заболеваниях опорно-двигательного аппарата. В больнице применяют для лечения остеохондроза инновационные препараты, применяют эффективные методы реабилитационной терапии. Записаться на консультацию к врачу можно по телефону Юсуповской больницы.

ОЛЕГ ГОНЧАРОВ: КАК ВЫСТОЯТЬ АПТЕКЕ В УСЛОВИЯХ «ЦЕНОПАДА»?

В фармацевтическом секторе, как в организме, все взаимосвязано. «Проблемы аптеки» касаются производства и дистрибуции. А «трудности производителей» отражаются на остальных участниках цепочки, по которой лекарство идет к пациенту.

Масштабный пересмотр цен на препараты из перечня ЖНВЛП, стартовавший в 2019 г. и завершающийся на старте года 2021–го, тоже не исключение. Как изменения в ценообразовании влияют на работу аптеки? В чем плюсы и минусы сегодняшней ситуации? Что может сделать сама аптека, чтобы с большей уверенностью планировать свою работу?
На вопросы МА отвечает Олег Гончаров, эксперт в области фармацевтического маркетинга и продаж, директор по маркетингу аптечной сети «Аптека 24».

ПЕРЕОЦЕНКА ЗА СЧЕТ АПТЕКИ

Снижение цен на препараты, входящие в перечень ЖНВЛП, — тот следующий девятый вал, который накроет всех. И если сегодня дефектура во многом была обусловлена проблемами маркировки, то завтра она будет связана именно с ценообразованием. Фармпредприятия начнут отзывать свои препараты из обращения. Да, это не решение аптеки. Но пациент придет именно к нам. И будет спрашивать, почему нет лекарства Х.

Очень важно, чтобы действия различных ведомств, регулирующих те или иные элементы лекарственного обращения, не шли вразрез друг с другом. Иначе, например, цель увеличить доступность путем снижения цены обернется обратным эффектом. Если же говорить про аптеки, то при резком падении цен (которое наблюдалось в ряде случаев в 2019–2020 гг.) происходит переоценка. Причем очень часто за счет средств аптеки. Ведь когда в два раза падает цена на препарат, вроде бы можно отпускать остатки по старой цене, только они уже оценены по новой и по старой никому не нужны.

В ЗОНЕ РИСКА ОТЕЧЕСТВЕННЫЕ АНАЛОГИ

Как ни парадоксально, от пересмотра цен пострадают и отечественные производители. Сегодня российские препараты достаточно часто советуют в аптеках: вместо оригинального импортного препарата предлагают приобрести отечественный — соответствующего качества, эффективный и безопасный, только по цене в два–три раза ниже. Если цена «оригинала» будет примерно соответствовать цене дженерика, какие аргументы можно привести в пользу второго? Когда человек придет в аптеку и у него будет выбор: за 400 руб. купить импортный «оригинал» или за 300 — идентичный дженерик, решение почти очевидно.

Из-за нерешенных вопросов с ценами на ЖНВЛП у нас практически «вымыт» из обращения дешевый сегмент. Сейчас то же самое произойдет с сегментами чуть подороже. В итоге рискуем получить следующее: многих лекарств попросту не будет.

АПТЕКА И РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ: СЛОЖНОСТИ ВЫБОРА

Активное расширение списка ЖНВЛП, агрессивное распространение формата дискаунтера, безудержная ценовая бойня (ценовой войной это уже сложно назвать) привели к тому, что аптеки вынуждены искать методы и способы повышения рентабельности операций. Есть несколько источников наращивания эффективности:

• работа с затратами, например, сокращение арендных ставок;
• снижение входных цен — за счет укрупнения заказов и формирования системы торгов между дистрибуторами, за счет снижения отсрочки платежа и/или покупки по предоплате дефицитного продукта, за счет расширения списка поставщиков. Но такими возможностями могут похвастаться немногие аптечные сети;
• наращивание продаж так называемых высокомаржинальных товаров (ВМТ).

Среди предложенных направлений самым простым и легким в исполнении видится третье. Определил планы, включил дополнительную мотивацию и… вперед, к новым вершинам доходности! Но на практике все не так радужно, как представляется.

ВМТ: ЧТО ВАЖНО ПОНЯТЬ ПРОИЗВОДИТЕЛЮ И АПТЕКЕ

По результатам опроса Дискуссионного клуба среди провизоров и фармацевтов, причин неуспеха несколько:

• неверие в эффективность маркетингового продукта (42,6%);
• отсутствие достаточного знания о продукте (34%);
• личная установка: «Мы не должны предлагать сами, мы должны обслуживать запрос покупателя–пациента» (25,5%);
• слабые навыки вербальной коммуникации (12,9%).

Почему формируется неверие в ассортимент ВМТ? На мой взгляд, срабатывают несколько ловушек восприятия. У любого фармацевта или провизора в любой категории есть понятный и любимый продукт и есть должный уровень веры в его эффективность. Как правило, это лидер категории. В свою очередь, лидер категории — как правило, оригинальный препарат. Про него знают врачи. Про него знают фармспециалисты. Про него знают наши покупатели–пациенты. А что касается дженериков и прочих представителей этой же категории — к ним отношение иное. Полное неверие. Причина неверия — в первую очередь, незнание. И неумение продавать. Виноваты в этом в том числе производители, как это ни печально звучит.

В фармпроизводстве распространено мнение: главная цель — попадание на полку аптеки, и именно это гарантирует встречу препарата с покупателем-пациентом. Результат предопределен: человек, увидев продукт, выберет именно его. Увы, если производитель не сформировал знание о своем продукте и надеется это получить посредством активности аптечной сети, результаты могут быть разные.

Аптечный специалист активно рекомендует лекарство, если:

• сам верит в данный препарат (убедительный состав, справедливое соотношение «цена—качество»);
• обладает информацией о его эффективности (от своих коллег и/или постоянных посетителей);
• руководители внимательно оценивают его усилия.

Многие фармспециалисты (и, кстати, компании–производители, которые ставят им задачи) считают, что им платят за то, чтобы они проводили демонстрацию маркетинговых продуктов. Они ошибочно полагают, что это самое важное, и поэтому уделяют презентации основное внимание и время. Им кажется, что запоминающийся способ подачи продукта гарантирует успех.

Хорошо провести демонстрацию/презентацию — действительно очень важно. Но это лишь один аспект, и он должен меняться в зависимости от того, что нужно посетителю. К сожалению, многие не понимают, что демонстрация возможностей продукта — это еще не продажа.

Сделать навязчивое предложение и надеяться, что покупатель тут же сделает покупку, — такая стратегия имеет название «ковровая бомбежка или всякому входящему да предложи». Люди, использующие этот метод, работают больше и получают меньше чем те, кто готов тратить время на совершенствование навыков в освоении других этапов общения с посетителем.

Метод «ковровой бомбежки или всякому входящему да предложи» не учитывает уникальные потребности каждого человека. Посетитель вынужден прослушивать стандартную рекламную речевку (скрипт), ничего в ней не упустить и выбрать именно то, что имеет отношение лично к нему. Нет ничего удивительного, что многие испытывают неприятие, сталкиваясь с таким подходом.

Часть фармспециалистов отдают инициативу посетителю. Они не спрашивают, не пытаются узнать, каковы потребности человека, его опасения и желания. Это другая крайность, и она тоже приводит к плачевным результатам. Ведь ситуацией управляет тот, кто задает вопросы.

САМОЕ СЛОЖНОЕ — ПОНЯТЬ, ЧТО НУЖНО ПОСЕТИТЕЛЮ

Ваша задача — показать покупателю-пациенту правильное решение, а не такое, которое подходит всем без исключения. Это снабдит человека информацией, которая нужна для принятия разумного решения о покупке.

Помните: сказать и показать — еще не значит успешно реализовать.

Именно поэтому так важно принимать во внимание предпочтения посетителя и работать с ними, двигаться вперед, одновременно направляя и контролируя процесс покупки правильными словами и действиями. Хорошие специалисты делают это так мягко, что покупатель не замечает, как его ведут в нужном направлении.

Так, профессиональный экскурсовод показывает туристам лишь те достопримечательности, к которым они выразили интерес. Если какие–то памятники нельзя обойти, то экскурсовод старается заинтересовать ими членов группы.

Еще одна из причин неудач в продажах ВМТ — слабые навыки вербальной коммуникации. В этом честно признались лишь 12,9% опрашиваемых. Но фактически это одна из главных проблем. Простой пример: самая слабая коммуникационная компетенция у аптечных специалистов — это выявление потребности или, другими словами, умение задавать правильные вопросы. И причина — вовсе не лень и даже не нежелание, а профессиональная деформация.

60 СЕКУНД ПРОТИВ ОДИННАДЦАТИ

Интересный факт: чаще всего и врачи, и фармспециалисты слушают своего пациента не более 11 секунд — после этого перебивают. Это вовсе не говорит о низком профессионализме: скорее всего, они просто стремятся поскорее перейти к сути проблемы. Что не всегда идет на пользу: иногда можно пропустить важную информацию.

По подсчетам исследователей, пациенту требуется около 60 секунд, чтобы рассказать о своей проблеме. 60 секунд против 11. Как часто «оставшихся» 49 секунд не хватает для успешного исцеления!

ГЛАВНОЕ — ОЩУЩЕНИЕ ПОДДЕРЖКИ

На мой взгляд, залог успешного исцеления — взаимоотношения между специалистом и посетителем аптеки, основанные на доверии, поддержке, понимании, сочувствии, уважении. Моделей общения специалиста и посетителей, на мой взгляд, две:

• информационная (бесстрастный специалист, полностью независимый посетитель);
• совещательная (доверие и взаимное согласие).

Совещательная модель больше подходит для пациента, который старается вникать в суть проблем со здоровьем.

Одно из важнейших условий для установления взаимопонимания — ощущение поддержки. Когда фармацевт или провизор проявляет понимание, посетитель уверен, что его жалобы услышаны и специалист их обдумывает.

ХОРОШИЙ СПЕЦИАЛИСТ — ЭТО НЕ ТОЛЬКО ПРОФЕССИОНАЛИЗМ

Уважение подразумевает признание ценности человека как личности. Сочувствие — ключ к установлению сотрудничества с посетителем. Нужно суметь поставить себя на место посетителя аптеки и взглянуть на мир его глазами. (Но главное здесь — понять, а не сопереживать слишком активно, в буквальном смысле «пропуская через себя» проблему пациента. Иначе аптечного работника ждет эмоциональное выгорание плюс психосоматические (и не только) заболевания.) Важно понимать и учитывать внутреннюю картину заболевания — все то, что испытывает и переживает больной, не только его местные ощущения, но и общее самочувствие, самонаблюдение.

Хороший специалист — это не только профессионализм, энциклопедические знания и взвешенные решения, но и умение говорить с больным.

К сожалению, навыками общения овладевают «стихийно», это приходит с годами и приобретенным опытом. Специально в вузах этому почти не обучают. Искусство беседы с больным и в целом умение вести диалог требует не только желания, но и в определенной степени таланта. Специалист должен уметь не только слушать, но и слышать посетителя.

Мое предложение: зачем посетителям аптеки что–то продавать, когда можно просто помогать им покупать! Для этого и формируются необходимые коммуникационные компетенции, которые превращают процесс общения в ненавязчивый, а самое главное — человек выходит из аптеки с четким ощущением, что продукт он выбрал сам, а провизор или фармацевт ему в этом просто помог. Такое ощущение увеличивает веру в то, что лекарство действенное (а значит и эффективность лечения), и вероятность того, что посетитель-пациент обратится именно в эту аптеку.

ЕЩЕ РАЗ О ПОДНЯТИИ РЕНТАБЕЛЬНОСТИ

Попробуем внимательно проанализировать «стандартную» аптеку. В среднем, что конкретно поменялось за последние 5 лет, и особенно за 2020–й год? По своей природе аптечное дело очень консервативно, и что–либо более консервативное придумать сложно. Особенно это заметно в сравнении с продуктовой сферой: «Пятерочка» 5 лет назад и сейчас — это два разных магазина. Для аптеки, к сожалению или к счастью, о глобальных трансформациях говорить не приходится. В ближайшие годы аптечный сегмент будет таким же, как сейчас: люди будут приходить в аптеку, общаться с фармацевтами, провизорами.

Последнее время я много общаюсь с собственниками и ключевыми управленцами аптечных сетей самого разного масштаба и размера. Грустно становится от их размышлений. Собственники говорят о том, что доходность аптечного дела стремительно сокращается. Иногда даже о том, что заниматься аптеками нет больше желания, потому как это не приносит ожидаемого результата. Наверняка есть более интересные проекты, которые принесут больше возможностей для капитала… Но, пускаясь в размышления, куда вкладывать деньги, большинство начинает понимать: почти во всех отраслях наступили нелегкие времена. Денег у людей не становится больше. Покупательская способность не показывает уверенного роста, и чтобы продолжать получать приемлемые результаты, нужно наращивать способность «продавательскую». И осознанно тратить силы и время на развитие необходимых компетенций своего персонала, потому что именно эффективность сотрудников является ключевым «драйвером роста» почти для любого бизнеса.

ЦЕНОВАЯ БОЙНЯ. КАК УСТОЯТЬ ПРОТИВ ДИСКАУНТЕРА

Привычные ценовые методы привлечения внимания (модель аптеки–дискаунтера) перестали эффективно работать. Более того, на падающем рынке они становятся весьма опасной бизнес–моделью, способной сработать как мина замедленного действия. Запас прочности такой модели при резком колебании спроса крайне низок. Как следствие, любые отрицательные изменения выручки могут привести к большому накопленному убытку.

Правда (как показывает внимательное изучение этой стратегии), задачей аптек–дискаунтеров является не решение социальных проблем населения, а выдавливание с уже наработанных мест аптек с более широким ассортиментом и с профессиональными специалистами. Делается это любой ценой. Переманиваются специалисты, препараты продаются по ценам ниже, чем у поставщиков… Для дискаунтера специалисты — порой не самое сильное звено. Для небольшой аптеки или аптечной сети — эффективное средство обороны от «ценовика».

РАСТЕТ ЦЕННОСТЬ ФАРМАЦЕВТИЧЕСКОЙ КОНСУЛЬТАЦИИ

Что касается покупателя–пациента, все происходящее сильно изменило его поведение. Все прекрасно понимают, что на фармрынке идет настоящая война. Где те аптеки, в которые население шло за помощью, как в храм?

Человек чувствует, когда в нем видят лишь клиента. И понимает: в такой ситуации можно рассчитывать лишь на свои знания и внимательность. Посетитель стал более осведомленный, но менее платежеспособный. На собственное здоровье он тоже жалеет денег… Люди ищут информацию в интернете, спрашивают специалиста в аптеке о дешевых аналогах. Все новые и новые дискаунтеры, которые открываются дверь в дверь, агрессивная реклама о «супернизких» ценах, которая не соответствует действительности и вводит в заблуждение, а в итоге — большее недоверие к аптекам в целом.

Недоверие со временем проходит, и результат иногда получается неожиданным. В первую очередь — для дискаунтеров. Поведение покупателей-пациентов меняется, растет осознанная ценность качественной фармацевтической консультации. Посетители возвращаются в традиционные аптеки. Хотя, конечно, остаются и те, кому важна только цена. Но ведь у дискаунтера она не всегда ниже, а на лозунги на фасаде со временем перестают обращать внимание.

«ДРАЙВЕР РОСТА» АПТЕКИ — ЗАВЕДУЮЩИЙ?

Сервис в аптеке рождается благодаря настойчивому желанию заведующего и, как следствие, появлению новой привычки у сотрудников. Трансформация знания о продукте в практический навык по его предложению — то, что случается исключительно по воле заведующего аптекой. Если он формирует задачу, напоминает и требует, а в отсутствие уверенности — демонстрирует личным примером вероятность хороших результатов, тогда и остальные сотрудники начинают приобретать эти привычки. У них формируется желание больше знать о новинках и постоянно удивлять посетителя такой компетенцией: «у нас есть все, о чем вы знаете и еще не знаете, но мы уже знаем и готовы щедро делиться этим знанием с вами». Так рождаются уникальные черты вашего предложения.

Сервис — сложно копируемое преимущество. И, к сожалению или к счастью, оно не создается с помощью стандартов обслуживания. Даже специальное обучение не способно сформировать эту компетенцию. Самый желаемый результат — появление умения. Но трансформация умения в навык — это личное желание и неустанная тренировка. Кто может выступить катализатором этого процесса? Только заведующий аптекой. Его отношение, личный пример, банальное напоминание. В зависимости от сложности навыка на его формирование может потребоваться более 20 дней.

И роль заведующего в этом процессе неоценима.

Корпоративные стандарты, учебное видео, периодические тренинги не способны сформировать новую привычку. Это возможно, когда каждый день на работе есть хотя бы один неравнодушный человек, наделенный формальной и неформальной властью (в основе которой опыт, умения и навыки, признанные всеми сотрудниками аптеки).

В ПОСТОЯННОМ ПОИСКЕ НОВЫХ ЗНАНИЙ

Работа с посетителями аптеки — на мой взгляд, самая сложная. Люди редко посещают аптеку с радостью и восторгом. У большинства есть та или иная проблема и они очень ждут ее решения: исцеления от своего недуга. Наши специалисты должны весьма деликатно и осторожно вести эту коммуникацию.

Да, они часто предлагают дополнительные решения. И многие делают вывод: продвигают продукты, за которые им платят. Но уверен, что если мне в аптеке ничего не предложат дополнительно или не расскажут об альтернативных решениях моей текущей проблемы, буду относиться к такой аптеке с большим недоверием. Представьте, что вы пришли к доктору, рассказали ему о симптомах вашей проблемы и даже предложили свое видение диагноза и возможных способов излечения, а в ответ равнодушное немногословное согласие. Возможно, поначалу вы даже испытаете восторг от собственной необыкновенной «экспертности», но со временем это неприкрытое равнодушие скорее вызовет желание посетить другого доктора, который будет иметь свою профессиональную точку зрения.

В аптеке вы должны получать дополнительные предложения — это нормальная характеристика работы настоящей аптеки. Специалисты находятся в бесконечном процессе получения новых знаний. Не отвергайте это сразу. Научитесь ценить и уважать их нелегкий труд.

СПЕЦИАЛИСТ И МАРКЕТИНГОВЫЕ РИСКИ

Часто мы сталкиваемся с «вечной» дилеммой: что важнее, маркетинг, который обеспечивает получение маркетингового дохода со стороны производителей, или фармацевты и провизоры, которые каждый день общаются с посетителем (не всегда приветливым и дружелюбным)? При всем этом именно специалисты должны учитывать и реализовать в своем общении пожелания и требования маркетологов. Практика показывает: именно позиция заведующего по отношению к маркетингу и активный диалог маркетинга и заведующего позволяют снизить градус этих (необыкновенно сложных порой) отношений до минимума.

Риски руководства аптечной сети при неудачной маркетинговой активности — отсутствие результатов. Не более того. Для специалиста — это риски потери имиджа, снижения доверия, провокация конфликта с посетителями. Не буду спорить, сотрудники аптек иногда слишком перестраховываются и отказываются делать все, что им предлагают. Единственный, кто может решить вопрос, это заведующая аптекой. Она, понимая истинную суть и возможности маркетинга, может объяснить, какой результат это дает для аптеки, и личным примером, личными продажами снять все опасения по прогнозируемой негативной реакции покупателей-пациентов.

Но если и заведующая занимает позицию отрицания, маркетингу стоит задуматься: что именно делается не так? Почему для аптеки такой подход неприемлем? Что в нем скорректировать?

Сколько бы вы ни потратили на рекламу аптеки, какие бы ни устраивали акции и распродажи, аптека не бывает рентабельной без четкой и слаженной работы сотрудников.

«МОТИВАТОРЫ» ДЛЯ СПЕЦИАЛИСТА

Деньги — не всегда главное. Многие начальники уверены в том, что повысить эффективность работников можно, только пообещав выплатить еще больше. Однако исследования по изучению мотивации говорят обратное. На первом месте у сотрудников — чаще всего команда и коллектив, в котором комфортно находиться. На втором месте — сама сфера деятельности.

Если же речь не идет об экономически отстающих регионах (где ради того, чтобы прокормить свои семьи, люди готовы на все), то одна материальная составляющая вряд ли способна мотивировать на протяжении долгого времени. Важным оказывается мотивационный потенциал других компонентов эффективности — партнерства, командной работы. Вспомните пятилетки, когда советские рабочие перевыполняли план. И делали они это не из–за квартальных премий, а ради всеобщего блага. Ведь была общая народная цель — показать всему миру, каков он, Советский Союз! Однако использовать надежные методы мотивации спешат далеко не все руководители.

Социологи проводили опрос. У сотрудников выясняли, что, по их мнению, мотивирует генерального директора компании. Многие даже ни разу не видели руководителя фирмы, но единогласно отвечали: главное для начальника — прибыль. Затем в рамках этого же исследования вопрос задавали уже генеральному директору. В итоге он отвечал, что его мотивирует возможность собственного развития, коллектив совета директоров и т.д. Топ–менеджеры ставили заработную плату на одиннадцатые и даже четырнадцатые места в списке мотивации. Но на вопрос о том, что мотивирует их подчиненных, отвечали: «Конечно же, деньги!»

Вот такое заблуждение. Каждый думает, что другими правят деньги. На практике же оказывается: материальная составляющая важна, но без поддержки других факторов имеет не такое большое значение. И если уметь применять и другие формы мотивации, то можно добиться значительно больших результатов. А ведь деньги порой могут служить и средством, которое разрушает мотивацию сотрудников. Обратите внимание: во многих компаниях люди постоянно жалуются на недостаточную оплату труда.

Если постоянно делать упор лишь на денежную составляющую мотивации, то рано или поздно можно попасть в «замкнутый круг». Ведь чтобы платить больше, нужно и прибыль получать гораздо большую. Но для этого необходима полная отдача сотрудников. Только как получить результат, если пока денег для большей оплаты труда в компании нет? В этом случае и получается демотивирующий фактор.

Руководитель — главный мотиватор. Именно ему отводится решающая роль в мотивации сотрудников. И если он не желает участвовать в этом процессе, то не сможет получить впечатляющих результатов труда. Просто предложить больше денег своим подчиненным — явно не выход. Стоит научиться мотивировать сотрудников согласно их потребностям и ожиданиям. Такое умение воодушевлять пригодится как в моменты побед, так и во время неудач. Да и руководитель, который действительно умеет мотивировать, всегда будет на вес золота.

Американский исследователь Элтон Мэйо провел эксперимент на одной из текстильных фабрик. На прядильном участке текучка составляла целых 250%. В других же отделах — максимум 5-6%. Первоначально руководитель попытался исправить ситуацию, используя материальные способы стимулирования. Но в итоге сотрудники продолжали увольняться, а производительность отдела только падала. Тогда руководство решило обратиться за помощью к Мэйо.

Изучив особенности труда в прядильном отделе, ученый пришел к выводу: у работников почти не было времени для общения друг с другом. К тому же их труд был мало уважаем. В итоге он решил изменить условия труда: прядильщикам установили два перерыва по 10 мин. Уже через несколько месяцев результаты были потрясающие — текучесть резко снизилась, а производительность цеха возросла. Все дело в том, что моральное состояние рабочих способствовало выполнению обязанностей. Впоследствии эксперимент продолжили — и перерывы отменили. В итоге все вернулось на круги своя.

P.S. КАК УЛУЧШИТЬ ДОСТУПНОСТЬ ЛЕКАРСТВА?

Лучший вариант, чтобы правила не менялись максимально долго. Любые изменения могут быть приняты. Ввели маркировку — супер, но сейчас эта история поставлена на паузу. Давайте доработаем механизм до конца, ведь цель была не в том, чтобы «сброситься» по 50 коп. с каждой упаковки лекарства.

Нашу отрасль нужно беречь и не вставлять ей палки в колеса, потому что излишняя регуляторика может привести к действительно плохим последствиям. Любые нововведения, которые должны быть, которые хочет принимать регулятор, должны еще проходить и широкое общественное обсуждение, и обязательно — через достаточно жесткий фильтр профессионального сообщества. Не надо качественную систему лекарственного обеспечения постоянно испытывать на прочность.